Le commerce en ligne (appelé couramment e-commerce) a connu une croissance fulgurante avec la crise sanitaire que nous vivons depuis l’année dernière. Ceci s’explique aisément car le confinement a imposé un changement de nos habitudes. Face à cela, les entrepreneurs ont dû s’adapter rapidement car la concurrence s’est-elle aussi accrue.
En effet, la chasse à la meilleure technique marketing afin de convertir les prospects s’est intensifiée. Face à cela, le tunnel de vente s’est imposé comme l’une des solutions les plus efficaces pour réussir le processus de conversion.
Zoom sur cette technique dont on ne cesse d’entendre parler.
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Le tunnel de vente est un processus dont l’objectif est de convertir le visiteur d’un site web en client. Pour cela, il doit avoir réalisé un acte d’achat. Ce processus a aujourd’hui plusieurs appellations et vous entendrez peut-être également parler de : tunnel marketing, tunnel de conversion ou entonnoir de vente.
Pourquoi entonnoir ? Car sa forme rappelle les étapes du processus utilisé dans un objectif de conversion du client. Une multitude visiteurs sont attirés sur le site internet (ces visiteurs constituent la partie la plus large du cône). Au fur et à mesure, les visiteurs sont qualifiés et ne restent que ceux intéressés par l’offre du commerçant.
Ceux qui deviennent clients constituent la partie la plus étroite du cône (le fond de l’entonnoir). Ainsi, vous pourriez avoir 200 prospects qui voient une publicité mais seulement 80 qui iront sur votre site web (et donc cliqueront sur la publicité) puis 6 qui finaliseront l’acte d’achat.
Pourquoi est-ce si important ?
Comme expliqué en introduction, la concurrence sur internet est rude et elle ne fait qu’augmenter. Le tunnel de vente est une technique marketing redoutable afin de convertir des prospects en client. Il amène habilement le prospect à passer à l’action en achetant le produit ou service proposé. L’acte d’achat doit apparaître comme étant une évidence et non un choix forcé. C’est un processus pour lequel il vaut mieux être aguerri. Plusieurs entrepreneurs l’ont bien compris et ont décidé de créer des outils afin de répondre à ce besoin.
L’enjeu du tunnel de vente va donc plus loin que la simple vente :
- le produit ou le service est également mis à l’épreuve : c’est lui qui est à l’origine de la création du tunnel de vente et c’est ce tunnel qui donnera une première impression sur ce produit ou ce service alors que le visiteur ne l’aura même pas consommé.
- le processus de fidélisation est également concerné : la promesse qui sera faite dans le tunnel de vente et les éventuels upsell ou downsell donneront au visiteur un premier aperçu des offres disponibles, des moyens mis en œuvre pour répondre à son besoin (accès à une communauté).
Quelles sont les principales étapes ?
La technique marketing souvent recommandée est la méthode AIDA = Attention – Intérêt – Désir – Action. L’objectif de cette méthode est de pousser le prospect à l’achat en le convaincant que le produit ou service proposé est fait pour lui.
L’attention est obtenue grâce à une promesse qui répond à un besoin ou une problématique du prospect.
L’intérêt est obtenu en prenant le temps de verbaliser le problème, voir en le vulgarisant afin que le prospect puisse s’y reconnaître facilement.
Le désir prend forme en livrant au prospect la solution sur un plateai. La proposition qui lui est faite doit apparaître comme étant LA solution évidente afin de répondre à son besoin.
L’action vient naturellement via l’acte d’achat du prospect qui est alors converti en client.
Sachez que l’avantage du tunnel de vente est qu’il peut être utilisé dans tous les domaines d’activité et ce quel que soit le produit ou service proposé.
L’inconvénient est qu’il demande de multiples connaissances et compétences. C’est pour cela qu’il vaut mieux se concentrer sur l’essentiel (la qualité du contenu du tunnel) et laisser la technique au professionnel car nous disposons aujourd’hui de tous les outils qu’il nous faut pour réussir.
Réalisez des tests
Nous terminerons cet article par ce conseil : effectuez des tests. Beaucoup d’entrepreneurs testent plusieurs tunnels de vente afin d’analyser les résultats et voir celui qui sera le plus efficace. D’autres adaptent leur tunnel de vente selon la cible.
Pour cela, il va falloir tester et analyser les résultats. Il convient également d’identifier quels peuvent être les points empêchant de concrétiser la vente.
Vous devez être dans un processus d’amélioration continue afin d’optimiser le tunnel afin d’obtenir de meilleurs vos résultats. Il faut savoir que parfois cela ne tient qu’à un petit détail mais qui a toute son importance : lenteur du site web / d’une page dans le tunnel, moyens de paiement proposés, promesse peu claire…
